# Gehaltsverhandlung für Softwareentwickler: Mach deine Hausaufgaben, bevor es um Geld geht Source: https://normanholz.de/articles/mastering-salary-negotiation/ Language: de Last updated: 2024-01-16 Reading time: 6 Minuten Lesezeit Die meisten Entwickler verlieren Gehaltsverhandlungen nicht, weil ihnen Talent fehlt. Sie verlieren, weil sie vom aktuellen Gehalt aus verhandeln statt vom Marktwert. Ich habe auf beiden Seiten von Einstellungsprozessen gesessen. Ich habe Entwicklern Angebote gemacht, die 15.000 Euro unter dem lagen, was wir für die Rolle eingeplant hatten, und sie wurden angenommen. Ich habe auch gesehen, wie Entwickler Zahlen gefordert haben, von denen ich sicher war, dass die Finanzabteilung sie ablehnen würde, nur damit sie zwei Tage später genehmigt wurden. Der Unterschied war fast nie Talent. Es war Vorbereitung. Gehaltsverhandlung fühlt sich unangenehm an, weil viele Entwickler sie wie einen Persönlichkeitstest behandeln. Bin ich gierig? Bin ich schwierig? Ziehen sie das Angebot zurück? Falscher Rahmen. Verhandlung ist kein Kampf. Sie ist Teil des Einstellungsprozesses. Das Unternehmen hat ein Budget. Du hast einen Marktwert. Das Gespräch dreht sich darum, die Überschneidung zu finden. So vermeidest du, dich zu billig zu verkaufen. ## Die meisten Entwickler verhandeln gegen sich selbst Das übliche Muster ist schmerzhaft vorhersehbar. Der Recruiter fragt nach der Gehaltsvorstellung. Der Entwickler nennt sein aktuelles Gehalt plus eine höfliche Erhöhung. Vielleicht 10 Prozent. Vielleicht 15 Prozent, wenn er mutig ist. Das Unternehmen sagt ja. Alle lächeln. Aber das war keine Verhandlung. Das war der Entwickler, der sich selbst unter dem verfügbaren Budget verankert hat. Unternehmen zahlen dir selten, was du in einem abstrakten moralischen Sinn wert bist. Sie zahlen, was die Rolle ihnen wert ist, was der Markt erzwingt und was du begründen kannst. Wenn du nur von deinem aktuellen Gehalt aus verhandelst, trägst du den Vergütungsfehler deines alten Arbeitgebers in den nächsten Job. Mach das nicht. ## Kenn die Spanne, bevor du in den Call gehst Bevor du über Geld sprichst, brauchst du drei Zahlen. **Erstens: die Marktspanne.** Was verdienen Entwickler auf deinem Level, in deiner Region, in deiner Art von Unternehmen, mit deinem Profil? Nutze Levels.fyi für größere Tech-Unternehmen. Nutze Glassdoor und Kununu für breitere Signale. Lies Stellenanzeigen mit Gehaltsbändern. Sprich mit Recruitern. Frag Menschen, denen du vertraust. Such nicht nach der einen perfekten Zahl. Du willst eine Spanne. Ein Senior Backend Engineer in einer kleinen Hamburger Agentur, ein Senior Platform Engineer bei einem finanzierten Berliner Scaleup und ein Senior Machine Learning Engineer bei einer US-Remote-Firma sind nicht derselbe Markt. Gleicher Titel. Anderes Spiel. **Zweitens: das Budget des Unternehmens.** Frag den Recruiter direkt: > "Welche Gehaltsspanne ist für diese Rolle freigegeben?" Überraschend viele Recruiter antworten. Wenn sie ausweichen, frag anders: > "Damit wir beide keine Zeit verlieren: Liegt die Rolle eher bei 80.000, 100.000 oder 120.000 Euro?" Jetzt bettelst du nicht. Du qualifizierst. Interne Empfehlungen und ähnliche Stellenanzeigen können auch helfen. Wenn das Unternehmen schon Menschen in dieser Rolle beschäftigt, gibt es ein Band. Deine Aufgabe ist, diesem Band nahe zu kommen, bevor du eine Zahl nennst. **Drittens: deine Untergrenze.** Das ist die Zahl, unter der du Nein sagst. Nicht "ich wäre enttäuscht". Nein. Wenn du diese Zahl nicht hast, hast du keine Verhandlung. Du hast einen Wunsch. Druck macht Menschen dumm. Entscheide vor dem Call. ## Dein Wert sind nicht deine Jahre Erfahrung Entwickler erklären ihren Wert oft so: > "Ich habe sieben Jahre Erfahrung mit React und Node." Das ist kein Wert. Das ist Biografie. Unternehmen zahlen für Ergebnisse. Bereite deine Geschichte also entlang von Ergebnissen vor. Schreib vor der Verhandlung drei Dinge auf: 1. Was du ausgeliefert hast, das Umsatz gebracht, Kosten gespart, Risiko gesenkt oder eine Metrik bewegt hat 2. Welches Problem du gelöst hast, das die meisten Entwickler auf deinem Level nicht gelöst hätten 3. Was du in der neuen Rolle tun kannst, das zum aktuellen Schmerz des Unternehmens passt Das sollte wie eine ruhige Erklärung klingen, warum deine Einstellung eine gute Geschäftsentscheidung ist. Zum Beispiel: > "In meiner letzten Rolle habe ich die Migration unseres Checkout-Flows von einem Legacy-Frontend auf einen React-basierten Stack geleitet. Der technische Teil war nicht der schwierigste. Schwieriger war, Payment, Analytics und Customer Support abgestimmt zu halten, während wir in Teilen ausgeliefert haben. Wir haben Checkout-Fehler um 30 Prozent reduziert und Feature-Teams nicht mehr durch das alte System blockiert." Das ist ein Gehaltsargument. Nicht weil es laut ist. Sondern weil es konkret ist. ## Nenne die erste Zahl nicht, wenn du es vermeiden kannst Die erste Zahl setzt den Rahmen. Wenn der Recruiter früh nach deiner Vorstellung fragt, kannst du sagen: > "Ich suche ein faires Angebot für Level und Umfang der Rolle. Sobald ich beides besser verstehe, bin ich sicher, dass wir eine passende Lösung finden." Wenn stärker gedrückt wird: > "Ich würde zuerst gern die freigegebene Spanne für die Position verstehen. Mit welchem Band arbeitet ihr?" Wenn du trotzdem eine Zahl nennen musst, gib eine Spanne an, die bei einer Zahl beginnt, mit der du wirklich zufrieden wärst. Sag nicht 80.000 bis 100.000 Euro, wenn du 100.000 Euro willst. Man wird 80.000 Euro hören. Nicht weil Recruiter böse sind. Sondern weil Anker wirken. Wenn deine Recherche sagt, dass die Rolle zwischen 95.000 und 110.000 Euro landen sollte, könnte deine Spanne so lauten: > "Für diese Art von Rolle suche ich je nach Gesamtpaket im Bereich von 105.000 bis 115.000 Euro." Jetzt startet das Gespräch an der richtigen Stelle. ## Stille ist nicht peinlich. Sie ist nützlich. Wenn das Unternehmen ein Angebot macht, antworte nicht sofort. Mach eine Pause. Du brauchst kein theatrales zehnsekündiges Schweigen. Nur nicht sofort losreden, um die andere Person zu beruhigen. Eine gute Antwort ist: > "Danke. Ich weiß das Angebot zu schätzen. Ich brauche einen Moment, um das Gesamtpaket einzuordnen." Dann hör auf zu reden. Wenn das Angebot unter deinem Ziel liegt, sag es klar: > "Ich freue mich über die Rolle, aber das Grundgehalt liegt unter dem, was ich bräuchte. Auf Basis des Umfangs und meiner Marktrecherche wäre ich bei 105.000 Euro komfortabel." Das reicht. Keine Entschuldigung. Kein Essay. ## Verhandle das Gesamtpaket Grundgehalt zählt. Es verzinst sich. Es beeinflusst Boni, Gehaltserhöhungen und spätere Anker. Aber es ist nicht der einzige Hebel. Wenn das Unternehmen beim Grundgehalt nicht bewegen kann, frag nach: - Signing Bonus - Performance Bonus - Anteilen - Remote Work - Urlaubstagen - Lernbudget - Konferenzbudget - Ausstattung - Jobtitel - Review-Zyklus - Startdatum Ein früherer Vergütungsreview kann wichtig sein, wenn das Unternehmen sagt: > "Aktuell können wir nicht höher gehen, aber wir können nach der Probezeit prüfen." Gut. Dann mach es konkret. > "Ich bin offen dafür, wenn wir die Review-Kriterien jetzt festlegen und den Sechs-Monats-Review schriftlich aufnehmen." Vage Versprechen sind keine Vergütung. Schriftliche Zusagen sind es. ## Gegenangebote lösen meistens nicht das Problem Dein aktueller Arbeitgeber macht dir vielleicht ein Gegenangebot, wenn du kündigst. Sei vorsichtig. Die meisten Gegenangebote sind kein Zeichen, dass du plötzlich geschätzt wirst. Sie sind ein Zeichen, dass dein Ersatz unbequem ist. Stell dir eine Frage: > Löst dieses Gegenangebot den eigentlichen Grund, warum ich gehen wollte? Wenn du nur wegen Geld gehen wolltest und sie das Angebot angleichen, kann es vielleicht funktionieren. Wenn du gehen wolltest, weil dein Manager schwach ist, die Codebasis verfällt, das Unternehmen keine Richtung hat oder du nicht mehr lernst, kauft mehr Geld nur ein paar weitere Monate Frust. Nimm kein Gegenangebot an, nur weil das Kündigungsgespräch emotional unangenehm war. Das ist ein schlechter Grund zu bleiben. ## Der echte Fehler ist, gemocht werden zu wollen Entwickler wollen oft, dass die Verhandlung freundlich bleibt. Gut. Sie sollte freundlich sein. Aber freundlich heißt nicht gefügig. Du kannst warm und fest zugleich sein. Das Unternehmen will die Rolle besetzen und das Problem lösen. Du erzeugst keinen Konflikt, indem du verhandelst. Du erzeugst Klarheit. Die besten Verhandler, die ich gesehen habe, waren nicht aggressiv. Sie waren vorbereitet. Sie kannten den Markt. Sie kannten ihren Wert. Sie kannten ihre Untergrenze. Sie konnten ihren Einfluss erklären, ohne verzweifelt zu wirken. Sie entschuldigten sich nicht dafür, faire Vergütung zu wollen. Das ist das ganze Spiel. Mach die Hausaufgaben, bevor du über Geld sprichst.